Как избавиться от остатков в магазине – основные методы, приемы и фишки

Нераспроданные товарные остатки - главный бич любой торговой организации от гигантского склада-магазина до торгового ларька.

Чем опасны для бизнеса большие объёмы нераспроданных товарных остатков:

- вы замораживаете часть вашего оборотного капитала в неликвидах, тем самым ограничивая свои материальные ресурсы. В лучшем случае вы просто тормозите оборот капитала, в худшем – можете упустить выгодное предложение из-за того, что в нужный момент не нашлось достаточных материальных средств;

- товар занимает место на складе, он может требовать особых условий хранения – всё это приводит к увеличению ваших издержек, которые вы не можете списать и, как следствие, уменьшению прибыли;

Часто руководители при определении объёма закупок нового товара ориентируются на рассчитанные экономическим отделом нормы и статистику предыдущих продаж. Однако этого не всегда достаточно для правильного определения спроса.

Если ваш бизнес так или иначе связан с модой или находится в той нише, где ассортимент постоянно обновляется (например, современная техника или мобильные телефоны), то здесь гораздо больше внимания надо обращать на исследование реального спроса и маркетинговую раскрутку товара. Здесь неправильная политика фирмы может обернуться большими залежами неликвида. Это явление также особо неприятно для точек, торгующих продуктами и сезонными товарами. Для остальных организаций это не так страшно.

Проблема решается, если у вас достаточно места хранения - вы можете потерять только на дополнительных издержках по хранению, а товар можно реализовать и позже. Особенно это относиться к товарам длительного пользования, либо для тех, спрос на которые скачкообразен (всевозможные хозяйственные товары – они могут простоять у вас полгода, а затем за день у вас скупят полмагазина). К тому же правильная рекламная программа может коренным образом повлиять на спрос на такие товары.

Главная причина нераспроданных товарных остатков – это невозможность прогнозировать спрос. Существуют факторы, которые ваши сотрудники, ответственные за снабжение, никогда не смогут предугадать. Однако можно выделить несколько ключевых моментов:

• Подбирайте грамотных менеджеров по снабжению, логистов и товароведов с опытом работы в вашей сфере. Желательно, чтобы у них были наработанные связи с поставщиками. Старайтесь контролировать своих работников, изучайте коммерческие предложения потенциальных клиентов и их активность у конкурентов. Ведь часто бывает так, что основная причина закупок неходового товара – банальный откат;

• Можно разработать систему бонусов и поощрений для тех снабженцев, кто обеспечивает закупку максимально ходовых товаров;

• Стимулируйте также менеджеров по продажам, поощряйте их за продажи не слишком популярных товаров и уменьшение возвратов. Вообще стоит чаще прислушиваться к мнению тех менеджеров, которые работают непосредственно «в поле». Именно они лучше всех знают рынок, потребности покупателя и реальную привлекательность товара. И если от какого-то товара они периодически отказываются –может, стоит обратить на это внимание?

• Работайте с персоналом, мотивируйте его больше общаться с клиентами. Хороший продавец способен продать все что угодно, даже самый неактуальный и лежалый товар

• Если вам предлагают новый продукт, в котором вы не уверены – добивайтесь от покупателя оплаты поставок «под реализацию». Особенно это касается продуктовых магазинов и там, где существует конкретный срок годности;

• Подбирайте надежных поставщиков и старайтесь работать с ними на постоянной основе. К таким клиентам больше прислушиваются, меньше перебоев со снабжением и меньше вероятность, что вам всучат неходовой товар;

• Никогда не отказывайтесь от предложений поставщиков, которые обеспечивают вам правильную выкладку товара, проводят промо-акции и всячески стимулируют спрос на товар. Реклама и правильное расположение на стендах и полках– уже полдела.

Итак, несмотря на все предпринятые меры у вас все-таки периодически скапливаются определённые объёмы нереализованного товара. Вы уже знаете, как важно вовремя очищаться от таких остатков. Какие же существуют основные методы избавления от неходового товара?

• Распродажи. Самый популярный метод в нашем бизнесе. Распродажи обыкновенно бывают сезонными, либо приурочиваются к праздникам, когда спрос покупателей особенно велик. Несколько правил грамотного проведения распродажи: Обеспечьте максимальное привлечение внимание клиента. Подойдет раздача флаеров, яркие плакаты. Стенды с вещами на продажу старайтесь выставить максимально на виду у покупателей. Чем красивей вы разложите товар и чем словоохотливей будут ваши продавцы, тем лучше. Всегда мотивируйте продавцов для повышения продаж – именно они лучше всего смогут расхвалить и представить покупателю товар лучше любой рекламы;

• Акции. Очень удобно и выгодно – вы одновременно повысите продажи и избавитесь от залежалых остатков. Подойдут всевозможные продажи «3 по цене одного». Хороший ход – при покупке определенного товара или на определенную сумму вручаете «подарок». Такие подарки можно также предлагать постоянным клиентам - обыкновенно это очень хорошо действует на психику клиента и заставляет возвращаться еще;

• Если у вас есть мелкий товар, который совсем не покупается - можете использовать его для раздачи клиентам в качестве сувениров. Можете устроить «мини-лотерею» - когда покупатель, совершивший даже мелкую покупку, может выбрать бесплатно наугад одну мелкую вещицу. Такие лотереи привлекают внимание, создают эффект давки – что привлечет новых более серьезных покупателей;

• Совет для магазинов одежды: Работайте со стоковыми сетями и всевозможными мелкими магазинами. Часть залежалых, но качественных вещей можете отправлять на ярмарки в более отдаленные регионы или сельскую местность. Некоторые менеджеры умудряются сбывать неходовые фирменные вещи продавцам на рынке, лишь слегка занизив цену. Не стоит жадничать и завышать цены при перепродаже, главное – отработать себестоимость и освободить полки для новых коллекций;

• Если у вас продовольственный магазин, то существует несколько путей. Помимо уже упомянутых акций из серии «два йогурта по цене одного» продукты можно использовать самостоятельно в собственной магазинной кулинарии. Это частый приём крупных супермаркетов. Еще один вариант – перепродажа более мелким магазинам и частным лицам. Товар, имеющий относительно нормальный вид и не истекший срок годности можно перепродавать в более мелкие торговые точки – вплоть до ларьков и базарных пунктов питания. Некондиционный товар за небольшую плату иногда покупают фермеры для откорма скота. Самое главное – выделить для этих целей кого-нибудь из торгового персонала с обширными связями. Это не обязательно может быть представитель руководства – в любом коллективе всегда найдётся человек с обширными связями, для которого не проблема продать товар. Чаще всего это кладовщики – при достаточной заинтересованности у них всегда найдутся нужные лазейки. Только не забывайте достаточно его мотивировать.

• В некоторых организациях иногда навязывают менеджерам или кладовщикам некондиционный товар. В краткосрочном периоде это может подействовать, однако в будущем может реально осложнить отношения с персоналом и повлиять на качество его работы. А продающий персонал – это главное в любой торговой компании.

Работу по устранению товарных остатков лучше всего поручить вашему товароведу или менеджерам, которые занимаются продажами. Они, как правило, хорошо знают рынок и имеют свою сеть связей. Можете также смело просить совета у ваших поставщиков, либо у маркетологов, которые организовывают вам рекламные акции. Грамотный менеджер вообще способен продать что угодно, у него в запасе всегда есть несколько мелких предпринимателей или частных лиц, которым оно в нужный момент сможет реализовать товар.

Успешный предприниматель – это мобильный предприниматель. Ваша прибыль напрямую будет зависеть от скорости вашей реакции на перемены на рынке. Очень важно вовремя увидеть тенденцию и не допускать затаривания полок потенциальным неликвидом. Создайте вокруг себя компанию профессионалов, которые смогут вовремя отследить такие изменения и хорошо знают потребности ваших целевых клиентов. Не жалейте денег на рекламные акции, внимательно изучайте коммерческие предложения ваших потенциальных поставщиков – и вы всегда будете на коне.

Дата добавления: 2012-02-22

Просмотров: 23996