Как найти продавца для своего бизнеса? Советы для предпринимателей

В любой торговой сфере продавец – это «лицо» бизнеса. Темп, рост, наработка постоянных клиентов – все это зависит не только от дополнительных вложений, улучшения качества, рыночных условий, но и напрямую от того, кто продает. Умение грамотно преподнести товар, расположить к себе людей, качественно обслужить – это искусство, которым владеет «идеальный» продавец.

Брайан Трейси, известный специалист по управлению, бизнес-аналитик, предлагает свою модель «лучшего продавца»: 30% времени такой человек тратит на презентацию товара и выяснение потребностей, а 70% – внимательно выслушивает клиента. Найти подходящего человека для, казалось бы, несложной работы нелегко.

В первую очередь, необходимо составить так называемый «портрет продавца». Здесь следует учесть такие моменты: личные качества, возраст, отношение к работе, способность к адаптации. В зависимости от специфики магазина или торговой точки, варианты могут быть разными. Исходить следует из картины успешных продаж. У каждого бизнеса есть своя аудитория покупателей, которую умелый предприниматель обязательно должен знать заранее.

Эта аудитория имеет свои конкретные потребности и соответствующие возможности. Высокий результат достигается в том случае, когда люди получают именно то, что им нужно за приемлемые деньги. Здесь речь идет о том, что одинаково довольными должны остаться дама, которая приобрела в модном бутике сумочку за 1000 долларов и бабушка, купившая в киоске пирожок с ливером.

А теперь вернемся к «портрету продавца», продавшего им эти товары. Это должны быть два совершенно разных человека. Зная свою аудиторию, предприниматель, составляя «портрет», может определить конкретные личные качества, возрастные рамки и другие показатели, некоторые из которых могут оказаться вообще не существенными. Приведем пример «портрета» продавца магазина детских игрушек: личные качества – ответственность, общительность, доброжелательность, наблюдательность, терпение, возраст – от 21 до 45лет, отношение к работе – нравится работать с детьми, заинтересованность, способность к адаптации – присутствует, гибкость.

Дополнить «портрет» следует необходимыми умениями и навыками, которые должны быть присущи кандидату, а также определить, нужен ли опыт работы, и если да, то какой. Иными словами, нужно рассчитать уровень квалификации продавца для достижения максимальных результатов. Здесь можно ориентироваться на три составляющие – способности, умения, наличие опыта.

Чтобы определить необходимую квалификацию, следует учесть тип магазина, размер (площадь), уровень и аудиторию покупателей. Тип магазина говорит о том, что за товар здесь продается – одежда, продукты, бытовая химия, автозапчасти и т.п. Размер предусматривает площадь, которую предстоит обслуживать и контролировать продавцу. Уровень определяет ценовая категория и вид товаров, что, в свою очередь, привлекает определенную аудиторию покупателей. Вернемся к продавцу детских игрушек.

Тип магазина – детские товары, размер – средний (к примеру 40 м.кв.), уровень – средний, аудитория – мамы, дети, родственники (семейная направленность). В этом случае особых умений не нужно, достаточно личных качеств. Если есть опыт работы с детьми – отлично, нет – следует обратить внимание на способности. Если человек легко обучаем, особых проблем не возникнет. В то же время, при подборе продавца одежды «luxury»-направления, необходимым будет знание иностранного языка, опыт не менее 2 лет и т.п.

Где же найти продавца, соответствующего всем ранее определенным требованиям? Есть несколько вариантов. Можно дать объявление в газету или на сайт по трудоустройству, обратиться в агентство по подбору персонала, попросить знакомых порекомендовать кого-либо. Работа с агентствами, как правило, усложняет систему поиска. Это невыгодный в денежном плане вариант, который еще и отнимает массу времени. Заплатив за услуги, нужно ждать, пока сотрудники агентства подберут кандидата, который впоследствии может совершенно не соответствовать заявленным пожеланиям.

Дать объявление – самый простой способ. Причем здесь нужно подробно описать условия работы и требования к кандидату. Собеседование лучше проводить самостоятельно. Вопросы нужно задавать такие, чтоб можно было составить «портрет» кандидата – личные качества, опыт работы, мотивация, ожидания. Недостаток этого варианта связан с временными затратами и риском, так как людей придёт много, а подтвердить информацию очень сложно. Взять продавца по рекомендации с одной стороны выгодно, так как «проверенный» человек всегда лучше, а с другой стороны в случае несоответствия уволить неудобно. Есть еще один неплохой вариант, хотя и не совсем честный – переманить к себе понравившегося продавца из другого места, предложив лучшие условия.

Итак, подходящий человек найден и готов приступить к работе. Первоначальный инструктаж необходим в любом случае. Перед продавцом должны быть четко поставлены цели и задачи и разъяснены способы их выполнения. Испытательный срок (или стажировка) – очень хорошая мотивация к обучению. Независимо от типа или формата магазина, нужно дать в помощь продавцу какой-нибудь инструмент, к примеру «5 шагов навстречу покупателю». Если в магазине есть еще обслуживающий персонал, будет полезно использовать наставничество. Так можно дать возможность новому человеку адаптироваться и стать членом коллектива.

При этом лучше всего время от времени появляться и контролировать процесс во избежание возникновения недоразумений и разладов. Ведь «стареньким» всегда приятно показать, что они умнее и опытнее, а это может не совсем хорошо сказаться на атмосфере в коллективе. Если продавец всего один, первые несколько рабочих дней уместно провести вместе с ним. Можно с помощью личного примера показать свои ожидания от его работы и увидеть, как справляется он.

Тренинги для продавцов весьма полезны, но не всегда актуальны. Водить своего единственного продавца на весьма недешевые мероприятия – неоправданная трата денег.

Если же магазин большой с солидным штатом сотрудников, тренинги не только обучают продажам, но и формируют команду, способствуют развитию коллектива. Есть также франшизы, покупая которые можно автоматически получить бесплатное обучение продавцов и в этом случае предприниматель только выигрывает.

Как и предприниматель, продавец тоже хочет увеличения своих доходов. Хороший труд должен оцениваться по достоинству. Лучше придумать систему оплаты, которая напрямую зависит от продаж – оклад + %, к примеру. При фиксированной ставке любой нормальный человек, продавая больше установленной нормы, будет чувствовать себя обделенным и может попытаться восполнить это самостоятельно, из кассы. К сожалению, случаев воровства очень много.

Можно, конечно, установить несколько камер наблюдения. Но лучше всего строить взаимоотношения на доверии и партнерстве. Мотивировать сотрудников можно ежеквартальными премиями, подарками к праздникам, организацией корпоративных мероприятий, своевременной выплатой денег, причем не стоит забывать о % от продаж. Хотя камеры наблюдения лишними не будут никогда. Проконтролировать работу можно с помощью отчетности и отзывов покупателей, которыми могут стать друзья, знакомые и т.п.

Продавец – часть успеха всего бизнеса. Не следует забывать, что при этом движущая сила – организатор. Предприниматель, который грамотно строит свое дело, непременно добьется высоких результатов. Нужно помнить, что «Все можно сделать лучше, чем делалось до сих пор». Так сказал Генри Форд, основавший самую крупную автомобильную компанию Америки практически с нуля.

Дата добавления: 2012-02-05

Просмотров: 23157